O que são leads e como trabalhá-los para vender mais?

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Leads são contatos de pessoas que apresentam potencial de compra. Dentro de uma estratégia de marketing e vendas, representam as oportunidades de negócio com as quais a empresa já se relaciona de forma mais direta. Ao longo deste artigo, vamos apresentar o que são leads e porque são tão importantes para seu negócio, Continue lendo e confira. 

O que são leads?

Lead é o nome dado a uma pessoa que forneceu informações pessoais e de contato para a sua empresa de maneira consentida, geralmente em troca do acesso a algum benefício como um conteúdo, uma ferramenta, um desconto, etc.

Na prática, um lead é um consumidor em potencial que sinalizou interesse em algum nível na solução que seu negócio tem a oferecer. Mesmo que o interesse não seja especificamente no seu produto ou serviço.

Por exemplo, imagine que você venda ferramentas para múltiplas funções. Do outro lado, uma pessoa está procurando na internet dicas de como instalar uma calha no telhado, encontra um link como resultado do Google que vai direcionar para uma página da sua empresa que oferece dicas básicas e convida o visitante a baixar um ebook com um passo a passo claro sobre o processo de instalação. Para ter acesso ao ebook o usuário precisa compartilhar nome e e-mail. 

Quando ele faz esse cadastro ele se torna um lead que vai ser conduzido pelas etapas do funil de marketing e vendas, até o momento propício para essa abordagem de vendas.

Como identificar e qualificar os tipos de leads?

Entender o que são leads de maneira geral é importante, no entanto, para que eles possam vir a se tornar clientes é preciso saber identificar em qual estágio eles estão e qualificá-los até que chegue o momento ideal da abordagem comercial.

Leia também: 9 Livros Sobre Vendas Para Alavancar Seus Resultados Comerciais

Por isso, é importante ficar atento para alguns pontos como os que vamos apresentar a seguir. Continue lendo.

Em qual estágio de compra está cada lead?

Entender em que momento de compra o cliente está é essencial para qualificá-lo, por isso, se você identificar um perfil de cliente que realiza uma compra com poucas abordagens, isso já é um sinal de que aquele lead é quente e tem grandes chances de conversão.

O mais importante é entender que, na sua base, existem leads em momentos distintos da jornada de compra, por isso, eles precisam ser abordados de maneiras variadas. Neste caso, é importante separá-los nos seguintes parâmetros:

  • Leads quentes: aqueles com alta pontuação, ou seja, que já estão prontos para o próximo passo (não necessariamente para compra);
  • Leads mornos: com uma pontuação mediana, mas com potencial para conversão, estes ainda precisam ser melhor trabalhados antes de avançar para a próxima etapa da jornada de compra;
  • Leads frios: baixa pontuação, que tiveram pouca interação, mas que não deram ainda nenhum tipo de indicação de que não podem fazer parte da base, eles devem ser mantidos nesse primeiro momento e colocados em um fluxo de nutrição onde vão receber novos materiais a fim de aumentar a pontuação.

Conhecer melhor seu público

Outro ponto fundamental é conhecer o perfil do seu público para que suas ações sejam baseadas em critérios definidos previamente. Do contrário, você estará apenas fazendo testes aleatórios e sem entender o que de fato dá resultado, o que demora e custa mais.

Por isso, vale a pena levantar alguns questionamentos como:

  • Em que setor estão os leads mais propensos a comprar a minha solução?
  • Qual a região a sua empresa tem de alcance?
  • Quem decide sobre a compra ou não de uma solução que sua empresa vende?
  • Quais as dores que seu público tem e quais as suas soluções para cada uma delas?

Segmentação de leads

Quanto mais você conhece seu público e tem resposta sobre que tipo de conteúdo os interessa, fica possível separar os tipos de perfis diferentes dentro da sua base. 

Em todo o negócio existem leads que vão desde os clientes considerados ideais, passando por aqueles menos interessados até os que chegaram a um nível de desinteresse a ponto de serem descartados.

Para medir isso você precisa definir os critérios que irão qualificar um cliente com uma pontuação alta (mais próximo do momento de comprar). 

Para isso você utiliza os movimentos relevantes como adicionar um produto ao carrinho, entrar em contato pelo chat, informar um dado relevante para fazer um ranking e ter os leads separados por nível de interesse demonstrado até o momento.

Veja também: [GUIA] O Que É Marketing De Influência, Porque Investir E Como Começar

Definir a solução ideal para oferece a cada segmentação

Depois de entender o nível de afinidade de um lead com sua marca é preciso saber se de fato sua empresa será capaz de cumprir 100% as expectativas de um consumidor, se sim ele será um cliente ideal.

Caso você julgue possível atendê-lo, você terá de avaliar se ele terá condição de pagar pela solução a partir do momento que enxergar valor nela.

Quando esse dois fatores convergem é o momento certo para uma abordagem com maiores chances de conversão.

Ver também: Tipos De Marketing E Como Eles Funcionam Na Prática: 8 Modelos Para Adotar

O que é nutrição de leads?

O que chamamos de nutrição de leads trata-se de uma estratégia de marketing muito comum que com o objetivo “educar” seus leads para conduzi-los (daí o significado do termo lead) durante as etapas finais do funil de vendas até a conversão. 

É importante destacar que a nutrição de leads não se resume apenas ao envio de e-mails. Ela tem como objetivo ajudar o seu contato a entender melhor o problema que ele tem nas mãos, apresentá-lo as possíveis soluções e direcioná-los à escolha da sua oferta. 

No entanto, um fluxo de nutrição de leads só será eficiente quando suas ações forem embasadas em dados relevantes. 

De nada adianta uma chuva de e-mails de produtos para clientes para uma base que você não sabe o nível de interesse.

Antes de criar qualquer campanha de e-mail ou uma abordagem mais direta sempre leve em conta:

  • Persona: ela precisa estar criada e ser levada em conta na hora de produzir os conteúdos de maneira mais personalizados e com mais chances de conversão;
  • Conteúdo baixado: é importante saber o que esse lead obteve em troca de enviar os dados a você? Foi um e-book? Um webinar? Qual o conteúdo desses materiais?
  • Dados cadastrados: os dados são ativos valiosos e devem ser levados em conta na hora de montar seu fluxo de nutrição.

Saiba mais: Sendinblue: O Que É, O Que Oferece E Prós E Contras Da Ferramenta

E aí, entendeu o que são leads? Ficou alguma dúvida? Deixe nos comentários suas questões, críticas e sugestões de temas que gostaria de ver por aqui que teremos o prazer em te responder o quanto antes.


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